Введение 3

Глава 1. Теоретические аспекты организации результативного сбыта 7

1.1. Сбытовая политика и ее роль в повышении конкурентоспособности предприятия 7

1.2. Формирование и критерии выбора каналов результативного сбыта 12

1.3. Организационные отношения в системе сбытовой деятельности 25

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности в ООО "Мультифлекс" 30

2.1 Организационно - экономическая характеристика 30

2.2 Анализ рынка и организация сбыта в ООО "Мультифлекс" 35

2.3 Анализ сильных и слабых сторон компании (SWOT анализ) 46

Глава 3. Совершенствование результативного сбыта в ООО "Мультифлекс" 54

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики 54

3.2. Создание отдела маркетинга 58

3.3 Совершенствование рекламной и PR деятельности 59

3.4 Совершенствование системы доставки продукции 71

3.5 Расчёт экономической эффективности мероприятий 84

3.5.1 Оценка эффективности создания собственного маркетингового отдела 84

3.5.2 Оценка эффективности Директ Мейл в продвижении услуг ООО "МУЛЬТИФЛЕКС" в корпоративном секторе (крупные компании, которые могут быть постоянными заказчиками) 86

Заключение 99

Библиографический список 102

Приложения 106

Актуальность исследования. В современных условиях комплексное управление предприятием охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности и невозможно без управления сбытом. Эффективность управленческих решений будет ниже, если не будут затронуты вопросы сбыта, как одни из основных вопросов функционирования любой коммерческой организации.

В настоящее время возросла роль управления сбытом на предприятии. Это связано как с усилением конкуренции на рынке товаров и услуг, так и с изменениями в технологии управления (процессы обоснования и принятия решений). Сбытовая стратегия охватывает все процессы, связанные с момента возникновения готовой продукции до ее реализации и сопровождения, и включает в себя следующие основные этапы: исследование рынка, установление цены на товар, продвижение товара по каналам сбыта до конечного потребителя, стимулирование сбыта, реклама продукции. Нами рассмотрены наиболее важные стороны; такие как формирование сбытовой стратегии и распределение товара по каналам сбыта. Именно эти этапы являются заключительными в процессе производства продукции, и именно от успешной реализации стратегии сбыта напрямую зависит получаемая предприятием прибыль, поэтому их важность в рыночных условиях возрастает для любого предприятия. Сбытовая стратегия должна быть тесно увязана с общими целями и задачами предприятия, согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения товара.

Практика сбыта, сложившаяся в централизованной системе хозяйствования, в настоящее время практически утратила свою значимость и является неэффективной в новых условиях. За рубежом накоплен огромный арсенал методов и приемов, который не может быть полностью перенесен на российские предприятия, так как экономика России представляет собой уникальное явление, не имеющее аналогов в других странах, прошедших длительный эволюционный путь развития рыночного хозяйства. Все это требует более глубокого изучения теоретических основ формирования цен, их воздействия на процесс развития производства и, в частности, его интенсификацию, а также разработки конкретных мер по совершенствованию сбытовой стратегии в сложившихся в России условиях.

Таким образом, актуальность исследования повышается в наши дни, в условиях вступления России в ВТО, когда российским предприятия предстоит оптимизировать собственную сбытовую стратегию, решая вопросы по управлению сбытом, включающие установление конкурентных цен на продукцию, выбор каналов сбыта для распределения готовых изделий.

Степень разработанности проблемы. Вопросы теории эффективности и проблемы управления сбытом исследовались в работах многих ученых, значительный вклад в теорию внесли А. Смит, Д. Риккардо, К. Маркс, Дж. М. Кейнс, П. Самуэльсон, Ф. Котлер, А. Оксенфельд, А. Маршалл, К. Монро, М. Портер. Среди трудов отечественных ученых можно выделить публикации таких отечественных экономистов, как В. Г. Герасименко, А. А. Дерябин, В. Е. Есипов, В. Г. Князев, И. В. Липсиц, А. Н. Лорин, С. И. Лушин, Е. И. Пунин, С. Г. Столяров, Э. А. Уткин, А. Н. Цацулин, Г. Н. Чубаков и ряд других.

Проведенный анализ отечественной и зарубежной экономической литературы показывает, что труды, посвященные проблемам сбыта, охватывают широкий диапазон вопросов, начиная от теории трудовой стоимости, теории предельной полезности до современных маркетинговых подходов, составляющих теоретическую основу современных исследований рыночного хозяйства.

Цель и задачи исследования. Целью исследования является изучение управления результативным сбытом и разработка комплекса мер по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Мультифлекс".

Для достижения поставленной цели исследования необходимо решить следующие задачи:

- Рассмотреть теоретические основы формирования сбытовой политики на предприятии.

- Провести анализ сбытовой деятельности ООО "Мультифлекс".

- Выработать направления совершенствования сбытовой деятельности компании.

Предметом исследования являются практические вопросы, связанные со сбытом.

В качестве объекта исследования выбрана сбытовая политика предприятия - Общество с ограниченной ответственностью "Мультифлекс".

Теоретической и методологической основой работы послужили научные труды классиков и современных экономистов, посвященные вопросам теории и практики маркетинга, эффективности сбыта и интенсификации производства. В работе применены следующие методы исследования: аналитический, экономико-статистический.

При решении сформулированных в работе задач используются методы системного экономического анализа, математической статистики, экономико-математические методы, методы финансового и функционально-стоимостного анализа.

Информационную базу исследования составляют материалы зарубежной и отечественной экономической литературы, статистические данные Госкомстата РФ, данные годовых отчетов ООО "Мультифлекс", материалы периодической печати, конференций, семинаров по проблемам сбыта и маркетинга.

1. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2010. - 224с.

2. Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. - М.: Издательская группа Инфра-М - норма, 2011. - 224 с.

3. Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы. М., ТОО "Интел Тех", О-во "Знание" России, 2008. с.185-216

4. Аникеев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. - М.: Фолио: Информ-студио, 2006. - 128 с.

5. Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 2006. - 128 с.

6. Богомолова В. А., Степанова Г. Н. Стратегический менеджмент и внутрифирменное планирование. - М.: Мир книги, 2009. - 48с.

7. Бондарев А. К. Международный маркетинг. - СПб.: СПбГУ, 2003. - 116 с.

8. Бове Кортлэнд Л., Аренс Уильямс Ф. Современная реклама. Издательский дом "Довгань", 2007. с. 216-268

9. Бурцев В.В. "Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования", Менеджмент в России и за рубежом №6 / 2010

10. Ветошкин К.С., Ясинская М.П. Порошкообразные CMC: ассортимент и цены на потребительском рынке России // Бытовая химия. - 2007. - N5. - С. 18-21.

11. Голубков Е. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2004. - 416с.

12. Голиней А. Формирование сбытовой политики// Директор - № 5,-2010.

13. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений, Спб., 2007.

14. Горемыкин В. А., Бугулов Э. Р., Богомолов А. Ю. Планирование на предприятии. - М.: Информационно-издательский дом "Филинъ", Рилант, 2009. - 328с.

15. Дивакова Н.А. Тенденции развития ассортимента. VII Международная научно-практическая конференция "Бытовая химия в России". Пермь, июнь, 2006.

16. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа; ИНФРА-М, 2006. - 256 с.

17. Зотова Е. Большая стирка // Новости торговли. - 2006. - N 6. - С. 58-60.

18. Ковалев В.В. Финансовый анализ: методы и процедуры. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 559 с.

19. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: ДеКа, 2009. - 412с.

20. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Проспект, 2008. - 583 с.

21. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: "Прогресс", 2009. - 749 с.

22. Кнышова Е.Н. "Маркетинг": Учебное пособие. - М.:Форум: ИНФРА-М, 2006

23. Ларина Т. "Как увеличить розничные продажи с помощью мерчендайзинга"// Генеральный директор - №4, - 2008.

24. Линда Горчелс, Эд Мариен, Чак Уэст "Управление каналами дистрибуции". - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005.

25. Маренков Н.Л. Ценообразование /Под редакцией доктора экономических наук, профессора В.Н. Чапека. Серия "Высшее образование". М.: Национальный институт бизнеса. Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 288 с.

26. Методические рекомендации по маркетинговым исследованиям. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 50с.

27. Мигаль В.И., Ковалев В.М. Рынок CMC и основных видов сырья для их производства на Украине // Бытовая химия. - 2009. -N10.-С. 24-29.

28. Морис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: Банки и биржи: ЮНИТИ, 2007. - 208 с.

29. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. "Маркетинг". Учебник для вузов. - Спб.:Питер,2008.

30. Маркетинг: Учебник для вузов\ Под ред. Проф. Г.А.Васильева-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2009

31. Маркетинг и маркетинговые исследования. 2009. № 6, стр.24

32. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. /Ф.Котлер. - СПб.:Питер, 2004

33. Никишкин В. Торговый маркетинг. - М.: РЭА, 2008. - 351с.

34. Перлов В. И. Маркетинг: сущность и принципы. - Мир книги, 2005. - 48 с.

35. Попов И. В., Косова Л. Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Мир книги, 2006. - 78 с.

36. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник. М., 2007., с 53

37. Павлова Н.Н. "Маркетинг в практике современной фирмы": Учебник для бизнес-школ. -М.: Норма, 2005.

38. Потапов А.К. "Нестандартные решения в продажах", Управление продажами - №4, 2006

39. Примакова А. "Как имидж продукта влияет на его продажи", Генеральный директор - №4, 2008.

40. Райзберг Б.А Современный экономический словарь, . - М.: Инфра-М, 2005.

41. Соловьев Б.А. "Маркетинг": Учебник - М.:ИНФРА-М, 2006

42. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2006.

43. Современный маркетинг. / В. Е. Хруцкой, И. В. Корнева, Е. Э. Автухова; Под ред. В. Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 256 с.

44. Соловьев Б. А. Маркетинг: Учебник - М.: ИНФРА-М, 2007. - 383с.

45. Управление каналами дистрибуции / Линда Горчелс, Эд Мариен, Чак Уэст - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005.

46. Ульяновский А. В. Маркетинговые коммуникации. 28 инструментов миллениума, М. 2008, с. 62-87

47. Феоктистова Е.М., И.Н. Краснюк. Маркетинг: теория и практика. М., Высшая школа, 2007., с 155

48. Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж. - М.: Информэнерго: Изд. дом "Филинъ", 2006. - 368 с.

49. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. - М.: Экономика, 2003. - 335 с.

50. Яковлев А.А. "Влияние системы дистрибуции на эффективность сбытовой деятельности", Управление продажами, №2, 2006

51. Кто всех бодрее по утрам? Обзор российского рынка чая и кофе

Исследования компании Nielsen // http://www.sostav.ru/print/rus/2010/18.01/news/issl1/

52. Открытие суши-бара в Петербурге // http://www.finanalis.ru/litra/355/4426.html

53. Источник http://www.brand-radio.ru/

54. Источник: http://www.tvreclama.ru/infor.htm

55. http://www.brand-radio.ru/

56. http://www.tvreclama.ru/infor.htm

Примечаний нет.