Содержание:

Введение 3

Глава 1. Теоретическая часть 7

§1. Функции коммуникативного взаимодействия в условиях купли-продажи 7

§2. Способы проявления интересов покупателя 15

§3. Способы определения типов покупателя 22

Выводы по главе 30

Глава 2. Экспериментальная часть 32

§1. Принципы построения методики для определения типа покупателя 32

§2. Порядок проведения эксперимента 41

§3. Обработка экспериментальных данных и интерпретация полученных результатов 42

Выводы по главе 54

Заключение 55

Список литературы 59

Приложения 63

Приложение 1. Бланк опросника Айзенка 63

Приложение 2. Тест на определение силы воли 65

Приложение 3. Методика оценки уровня коммуникабельности 68

Приложение 4. Бланк социологического опроса 70

Приложение 5. Сводные результаты опросов 75

Введение

Покупатель – это позиция человека-потребителя в сфере экономики. Продавец в данной системе является посредником между производителем и потребителем и совмещает в себе функции и того и другого. С учетом того, что экономическая деятельность – это система, целью которой выступает приобретение, достижение благ, то главная цель потребителя – использова-ние блага для создания или пополнения источника (ресурса) действия, в свою очередь главная цель продавца – комбинирование имеющихся в среде вещей и сил для удовлетворения потребностей потребителя. Вследствие чего цели производителя, продавца и потребителя (покупателя) объединяются эконо-мической системой, в которой распределение благ координируется механиз-мами выбора, переговоров, диктата власти или рынка. В цивилизованной экономике удовлетворение нужд происходит через систему товарно-денежного обмена.

Исследователи их пытаются ответить на вопросы: Как изменяется по-ведение во время совершения покупки? Какие факторы общения с продавцом влияют на различие поступков людей при приобретении товаров?

Проблема исследования проводимого в данной работе заключается в том, что психологические и экономические теории не дают однозначного от-вета на вопрос, как люди удовлетворяют свои потребности. Так, по теории А. Маслоу, без удовлетворения низших потребностей индивид не может пе-рейти к удовлетворению высших. По теории справедливости Портера – Ло-улера, блага должны соответствовать ожиданиям и ценностям индивида. Со-гласно К. Менгеру, блага связаны со шкалой индивидуальных предпочтений человека. Но сложность заключается в том, что пока точно не известно о ди-намике изменения ценностей человека и способах управлять ими.

Человек в экономической сфере и производит что-либо, и потребляет. Этот процесс создает общую форму активности: экономическое поведение. Экономическое поведение – это предпочтение в очередности выбора благ, способ выбора действия и основания, по которому принимается решение о выборе. Это исход действия, результат, достижение или не достижение блага (цели), изменение поведения под влиянием факторов внешней среды среды и внутренних побуждений индивида.

Экономическое поведение человека формируется такими психологиче-скими процессами:

• мотивацией как процессом развертывания потребностей, она придает энергию и направленность деятельности;

• системой ценностей, среди которых есть постоянные, устойчивые и пере-менные;

• процессом переработки, комбинирования информации, поступающей из внутренней и внешней среды человека (блоки памяти);

• процессом социального сравнения и влияния;

• сопоставлением выгоды, пользы оттого или иного поведенческого акта с усилиями для его осуществления;

• субъективными критериями успеха и неудачи.

Своеобразие экономического поведения покупателя и продавца скла-дывается под влиянием объективных и субъективных факторов, ограничи-вающих возможности человека. Объективными факторами являются:

• приоритетные механизмы распределения благ, принятые в том или ином обществе;

• традиции и технологии;

• средства и издержки производства, цены, доходы, законы спроса и пред-ложения;

• возрастные циклы людей.

К субъективным факторам можно отнести:

• процесс принятия решений индивидом о приобретении того или иного ви-да блага в зависимости от социокультурной и индивидуально-психологи¬ческой системы ценностей;

• осознания проблемы, поиска информации о благе, ресурсе;

• оценки найденных вариантов и просчета вероятности достижения каждо-го;

• решения о приобретении или производстве;

• соотнесения выбора с состоянием удовлетворенной или неудовлетворен-ной потребности.

С социально-психологической точки зрения экономическое поведение реализуется при непосредственной коммуникации между потребителем (по-купателей) и производителем (продавцом). Этот процесс может быть реали-зован в виде деловых переговоров, оказания консультации при покупке, пря-мой рекламы и т.п.

Целью данной работы является анализ способов коммуникативного взаимодействия в сфере торговли промышленными товарами между покупа-телями и продавцами.

Объект исследования – покупатели и продавцы промышленных това-ров.

Предмет исследования – влияние продавца на покупателя с учетом его психологических особенностей темперамента.

Гипотеза исследования – наиболее убеждаемы холерики и сангвиники, а наименее убеждаемы сангвиники и флегматики, что связано с эмоциональ-ной стабильностью каждого типа темперамента, его волевыми и коммуника-тивными качествами.

Экспериментальной базой являлась выборка мужчин, совершающих покупки на Рижском рынке электротоваров. В эксперименте принимали уча-стие 40 чел., все мужчины в возрасте от 19-42 лет. Профессии, участвовав-ших в исследовании мужчин, распределились следующим образом: студен-ты, офис-менеджеры, бизнесмены, работники сферы обслуживания и т.д. Ос-новная масса работники интеллектуального труда.

В экспериментальной части использовались следующие тесты:

• социологический тест опроса покупателя;

• двухфакторный тест Г. Айзенка для определения темперамента;

• методика для определения силы воли;

• методика оценки коммуникативных способностей.

В рамках определенной цели, предмета, объекта и сформированной ги-потезы экспериментальной части дипломного проекта определим комплекс задач, которые необходимо рассмотреть в проводимом исследовании:

• на основе анализа литературных источников способы проявления интере-сов покупателя;

• определить в действиях продавца, способствующих совершению покупки, в зависимости от типа покупателя;

• на основе проведенного исследования выявить наиболее эффективные способы коммуникации между покупателем;

• сформулировать выводы по исследованию и рекомендации продавцам для совершенствования их деятельности.

Список литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология – М.: Аспект Пресс, 2000

2. Багиев ГЛ., Тарасович В.М., Анн X. Маркетинг: Учебник для вузов – М.: Экономика, 1999

3. Баташев А.В. Тестирование: основой инструментарий практического психолога – М.: Дело, 1999

4. Беляцкий Н.П. Менеджмент: основы лидерства – Мн.: Новое знание, 2002

5. Блинов А.О., Василевская О.В. Искусство управления персоналом – М.: Гелан, 2001

6. Бове К., Арене В. Современная реклама – М.: Маркетинг, 1995

7. Бодалев А.А. Личность и общество. — М.: Речь, 1993

8. Бодалев А.А. Психология общения – М.: Изд-во Московского психолого-социального института, Воронеж: МОДЭК, 2002

9. Бороздина Г.В. Психология делового общения – М.: ИНФРА-М, 1999

10. Володеева В.Н., Исакова Г.А. Основы психологии торговой рекламы – СПб., Захаров, 1993

11. Демидов В.Е. Сущность рекламы и психология ее восприятия. – М., ЮНИТИ, 1994

12. Демидов В.Е., Кардашиди И.П. Реклама в торговле – М., ЮНИТИ, 1993

13. Доналд Ф.С., Бауер Р.А. Уверенность в себе и убеждение женщин – М.: Речь, 1992

14. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. — М.: МГУ, 1998

15. Дункан У.Д. Основополагающие идеи в менеджменте: Пер. с англ. – М.: Дело, 1996

16. Иванцевич Дж., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления – М.: Дело, 1993

17. Ильин И.В. Поведение потребителей – Сыктывкар: Издательство Сыктывкарского университета, 1998

18. Искусство рекламы: теория и практика современной рекламы. - Казань: КазГУ, 1992

19. Кабанченко Т.С. Психология управления – М.: Педагогическое общество России, 2003

20. Кейнс М.Дж. Общей теории занятости, процента и денег. Сер. Классики экономической теории – М.: Дело, 1999

21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СПб.: Питер Ком, 1999

22. Крылов И. В. Теория и практика рекламы в России – М.: Центр, 1996

23. Кураков Л.П. Экономическая теория – М.: Гелиос-АРВ, 1999

24. Ладанов И.Д. Мастерство делового взаимодействия – М.: Аспект Пресс, 2001

25. Лебедев А.Н., БоковиковА.К. Экспериментальная психология в российской рекламе – М.: Ось-89, 1995

26. Линчевский Э.Э. Вопросы торговой психологии – М., ЮНИТИ, 1996

27. Макаров С. Ф. Менеджер за работой – М., Республика, 1998

28. Макарова И.К. Управление человеческими ресурсами в Российских организациях. – М.: ИМПЭ, 2000

29. Маркетинг: Учебник/А. Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильниковидр.: Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 1996

30. Машков В.Н. Психология управления – СПб.: изд-во Михайлова В.А., 2000

31. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента – М., Дело, 1993

32. Митчем К. Что такое философия техники: Пер. с англ. – М.: Аспект Пресс, 1995

33. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы – М.: ИНФРА-М, Новосибирск: Сибирское согласие, 2000

34. Морозов А.В. Деловая психология – СПб.: СОЮЗ, 2002

35. Муздыбаев К. Психология ответственности – М.: Академия, 2003

36. Немов Р.С, Психология. в 3-х книгах. Кн. 3 Психодиагностика – М.: Владос, 2001

37. Ниренберг Г., Калеро Дж. Читать человека – как книгу – М.: Олма-пресс, 1993

38. Нуриев Н.В. Микроэкономика – М.: Норма, 1998

39. Обозов Н.Н. Психология менеджмента – СПб.: Питер, 1994

40. Осгуд Д. Начни сначала: Практическое руководство по менеджменту личности – СПб., 1992

41. Основы менеджемента // под ред. Радугина А.А. – М,: Центр, 1999

42. Основы психодиагностики // под ред. Шмелева А.Г. – М.: Феникс, 1996

43. Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив – М.: Дело, 2002

44. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. — СПб.: Речь, 1999

45. Практическая психодиагностика // под ред. Райгородского А.Г. – Самара, Бахрах, 2001

46. Практическая психология для менеджеров – Ростов н/Д.: Филинъ, 1997

47. Практическая психология для менеджеров // под ред. Тутушкиной М.К. – СПб.: Дидактика-Плюс, 2002

48. Пронина Е.Е. Психологическая экспертиза рекламы. — М.: РИП-холдинг. 2000

49. Психология. Словарь / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. — Мн., Харвест, 1990

50. Словарь психолога-практика // под ред. Головина С.Ю. – М.: АСТ, Мн.: Харвест, 2001

51. Фиск Дж., Хартли Дж. Читая телевизор – М.: Союз, 1993

52. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка – М.: Финансы и статистика, 1999

53. Шепель В.М. Человековедческая компетентность менеджера – М.: Народное образование, 1999

54. Шибутани Т. Социальная психология – М., Речь, 1996

55. Экономическая теория // под ред. Райзберга Б.А. – М.: ИНФРА-М, 2002

56. Энжел Дж. Ф., Блекуелл Р.Д., Минайард П.У. Поведение потребителей – СПб.: Питер Ком, 1999

Примечаний нет.